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社交电商市场存量博弈 内治与外谋结合或能实现弯道超车

社交电商市场存量博弈 内治与外谋结合或能实现弯道超车
社交电商的本质是社交,消费者即是传播者,用户裂变速度相对迅速,但是当用户规模达到一定峰值后,如果缺少管理制度的约束则极有可能出现崩盘风险问题,所以企业内治管理体系的重要性不容忽视,唯有同时兼顾风险与管理效率的提升才能从根本解决平台持续发展问题,本期我们就从绩效、制度、中层管理三个层面搭建基本的内治管理框架。

一、绩效管理体系

社交电商平台掌舵人都希望自己能每日爆单、用户裂变性增长,但产品生命周期的定论决定了平台都会经历销量疲软期,如何继续推动爆单目标的实现除了依靠制定阶段性策略计划、选品技巧与平台运营外,还需要靠绩效管理体系的激励。

与一般互联网公司的运作模式不同,社交电商行业需要进行绩效考核的员工分为两类:第一类是内部员工,包括文案、美工、策划、运营等,第二类是外部员工,即平台所有参与分佣的用户。

1、内部考核

内部考核指标和传统电商公司类似,主要在于流量指标与销售指标,细分下来包括PV量、注册用户数、转化率、流失率、动销率、复购率、利润率等,目的在于激发每位员工的工作积极性,从优化店铺界面设计、提高运营服务质量、策划更具裂变传播效果的营销方案等方式完成当前阶段的平台盈利目标。

2、外部考核

外部绩效考核适用于中高层用户,要避免套用传统销售模式或者成熟业务的模式,考核结果的应用要与返佣比例、培训、晋升等挂钩,拓客数量及团队销量越多,返佣比例越高、晋升速度越快,当团队业绩下滑时辅以相应的等级或佣金调整制度,目的是充分激发用户的裂变主动性。

二、制度管理体系

社交电商平台需要管理庞大的用户群体,为了确保平台能企稳运营,必须搭建符合社交电商特性的制度管理体系,包括返利制度、晋升制度、激励制度等,明确且公平的制度可以有效减少团队成员之间的矛盾冲突。

返利制度大家应该都懂,一件商品卖出去之后,相关联的用户能够拿到多少返佣,设计原则就是等级越高、收益越高,不然用户会丧失裂变与晋升积极性;晋升制度涉及晋升条件与审核,可以将团队人数、管理社群数量、消费金额或订单数等设置为晋升门槛;激励制度又分为物质激励和精神激励,二者相辅相成,物质激励除消费返佣以外,还可以增加升级奖励、等级超越奖励等,精神激励可以从责任感、归属感塑造。

制度管理就好比拧螺丝,螺丝本身需要经得起推敲打磨、能抗压,然后就是严格按照制度推进执行;如果螺丝拧得不够紧,制度之墙就会成为残垣断壁,团队失去规则约束,出现集中“躺赚”而造成平台销量乏力问题。

三、中层管理体系

无论操盘手多么有能力,也不可能完全承担所有事情,所以中层管理的价值就在于帮助操盘手分担裂变拉新工作,建立群体共识。

前期用户规模较小时中层管理可以做到1对1培训教学,保持高频沟通,提高团队活跃性与凝聚力;当团队规模达到几百人时,每天裂变新增可能达到10人以上,管理思路就需要转变为1对多,培训趋于系统化,并且要善于总结复盘;团队上千上万时,就需要中层管理再去培养新的人才,将一整套团队建设体系复制下去,由此反复。

中层人员不同于普通的会员,入行动机不同,在管理层面就可以沿用制度管理体系中的物质激励与精神激励,培养团队归属感。

小结

现阶段社交电商从业者与使用者仍在呈几何倍数的增长,红利依旧存在,流量也依然是王道,但是依靠纯流量的业务模式已经到了发展瓶颈期,对于新平台而言,竞争固然大,但是如果做好充分准备,将内治与外谋二者结合,也能成为弯道超车的制胜关键。

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