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罗氏相声新篇:进击的电商直播

罗氏相声新篇:进击的电商直播
罗永浩从来都不缺新闻,一直都是焦点。锤子科技的前任掌门人罗永浩在沉寂了一段时间之后,日前正式在微博上宣布即将“王者归来”。并表示,“看了招商证券那份著名的调研报告之后,我决定做电商直播了。虽然我不适合卖口红,但相信能在很多商品的品类里做到带货一哥。”

我其实挺期待罗老师在直播卖货中夸曾经的“友商”小米、华为的,这感觉充满了荒诞的喜剧色彩。老罗不仅会说相声,他把自己活成了最好的相声。罗氏相声的新篇,【进击的电商直播】就要与各位见面了,你们的恶魔罗永浩就要来了哦。

在与抖音合作前,其实业界最关心的只有一个问题:罗老师到底适不适合直播电商?确定与抖音合作后,以上这个问题变得更加具体了:罗老师适不适合在抖音电商直播?

罗氏相声新篇:进击的电商直播

(罗老师在备战直播)

01 选抖音的逻辑

罗老师选择抖音既在意料之外,又在情理之中。

电商直播的本质是一种渠道,这种渠道不同以往过去,无论是线上还是线下,实体店还是网店,渠道的本质仍然是“场”,直播却变成了人。

围绕着人来打造渠道成为最重要也是最关键的事情。

对于直播电商而言,流量和专业度是“人”作为“场”最核心的资源和能力。

抖音恰恰拿捏住了罗老师这两点:

首先,流量方面罗老师自然不必多说,但是这个流量更多集中在互联网和精英白领等阶层,从三大电商直播平台来看,只有抖音和淘宝适合。

然后,从专业度来看,罗老师的专业更集中在科技、数码和文创等领域,而淘宝生态更加适合化妆品与日用品,且头部的马太效应明显,在别人的专业领域做自己不一定专业的事情,罗老师想必已经不止一次的踩过这个坑了。

所以,虽然淘宝的变现能力更强,快手的带货基因更好,但是罗老师还是选择了抖音——变现能力和带货基因当然也重要,但是流量和专业度才是最核心的资源和凛赋。

罗老师本人对这点也充满了无比清晰的认识,并选择了一条适合自己切入的角度,从选品上的策略就可以看出来了:

罗氏相声新篇:进击的电商直播

选品策略

科技、文创和图书等产品恰恰精准的切中了罗老师的专业知识领域和受众群体,并且还在里面杂糅了他对于爆款电商直播的理解和试探。

最明显的就是【性价比奇高的日用百货和零食小吃】,对应他在微博中理解的:直播电商是【限时、限价和限量的大团购】。

这的确是最容易引爆的一条电商直播路。

也解释了为什么有些直播的商品可以这么便宜,想抢都抢不到。

除了因为渠道成本降低外,更重要的是通过规模和时效将成本充分降了下来。

拼多多的限时拼团也是遵循着类似的逻辑。

02 新品类的直播电商爆款

按照罗老师的风格,他干一行就一定是要做这行的龙头的,所以,在宣布做电商直播时,他便豪言可以做到很多品类的带货一哥。

“一哥”的标配就是爆款,罗老师实际也是这么去干的。

但是如何打造爆款呢?

经过深入观察和思考,我最终总结,直播电商爆款其实可以简化为一个公式:

爆款=流量×专业度×品类×价格×供应链

这个公式其实反映了爆款的基因,我们可以看一下罗老师打造的直播电商是否符合:

首先,罗老师选择了与自身高度契合的品类和合作平台,在流量和专业度上做保证;

接着就是在供应链上要死磕品质和价格,打造限时、限量、限价的大团购;

但是唯独不确定的就是“品类”:

罗老师选择自身高度契合的品类只是保证了专业度,并不能保证这个品类能够在直播电商领域出爆款,看看李佳琦的口红、薇娅的女人们,想想就知道这些品类为什么能出爆款了。

而【数码科技、文创、图书、家居杂货】+罗永浩,注定是直男和粉丝经济,爆款潜质有待验证。

罗老师也充分意识到这点,在选品上保持足够的开放,微博上欢迎各品类接触,甚至连生鲜类的莴苣也可以。

罗氏相声新篇:进击的电商直播

除了品类的不确定外,还有供应链能力。

很多人认为罗老师之前做过手机,手机的供应链要比电商直播的供应链复杂多了,所以供应链肯定没问题。

那真是纯粹外行人的视角了。

直播电商供应链最重要的能力是品控和议价,议价能力本质上只跟带货能力有关,带货能力越强,议价能力越强。

薇娅能要求每件通过她选品的产品有专属于她的优惠折扣,背后的底气就是被圈内人誉为电商直播天花板的带货能力。

而品控就不一样了——直播电商的品控一般有两层,分为公司品控和主播品控,为什么呢?

一是要保证品质,二是要保证主播对于带货产品有更加充分的了解和更加真实的体验。

无论是李佳琦还是薇娅,背后这两层品控都是极度苛刻的。

比如说薇娅和她背后的谦寻团队:

公司品控层面,谦寻的招商团队首先会根据品牌知名度、各平台的评价以及粉丝的需求等标准,对网上报名的商家进行初步筛选。

初步筛选过后就是试样:

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